Comment l'IA devient un standard chez VON POLL IMMOBILIEN

INTERVIEW AVEC LES COLLECTEURS NUMÉRIQUES DE VON POLL IMMOBILIER : WOLFRAM GAST, CHIEF DIGITAL OFFICER, et DURMUS AVCI, HEAD OF DIGITAL PRODUCTS AND INNOVATIONS

VON POLL IMMOBILIEN compte parmi les moteurs de l'innovation numérique dans le segment haut de gamme du secteur de l'immobilier. Dans ce contexte, l'intelligence artificielle n'est plus depuis longtemps un champ d'expérimentation, mais fait partie intégrante du modèle commercial. Avec des applications IA ciblées tout au long du parcours client, l'entreprise établit de nouveaux critères en termes d'efficacité et d'expérience client. Dans l'interview, le Chief Digital Officer Wolfram Gast et le Head of Digital Products and Innovations Durmus Avci expliquent comment l'IA change le quotidien des courtiers, quels outils sont déjà utilisés - et comment le métier de courtier sera redéfini par l'IA dans les années à venir.

Monsieur Gast, quel rôle joue actuellement l'intelligence artificielle dans votre entreprise - plutôt un champ d'expérimentation ou déjà une partie intégrante du modèle commercial ?

WOLFRAM GAST

Chez nous, l'intelligence artificielle fait depuis longtemps partie intégrante du modèle commercial. Depuis plus de deux ans, nous utilisons l'IA de manière ciblée afin d'optimiser les processus internes et d'améliorer sensiblement le parcours client pour les propriétaires et les acheteurs. Il ne s'agit plus seulement d'accroître l'efficacité du courtage au quotidien, mais de proposer des services intelligents qui créent une véritable valeur ajoutée. L'IA nous soutient aujourd'hui dans tous les domaines pertinents - de l'analyse à la prise de décision en passant par la communication - et constitue un moteur central de notre transformation numérique. Dans ce contexte, la protection des données, la transparence et la confiance sont toujours au centre de nos préoccupations.

Les têtes pensantes du numérique chez VON POLL IMMOBILIEN :
Wolfram Gast, Chief Digital Officer, et Durmus Avci, Head of Digital Products and Innovations
(photo : von Poll Immobilien GmbH, de droite à gauche).

Monsieur Avci, où utilisez-vous concrètement les outils d'IA actuellement ?

DURMUS AVCI

Nous utilisons déjà l'intelligence artificielle dans un grand nombre de domaines d'application, aussi bien par le biais de partenaires technologiques spécialisés que sous la forme de services développés en interne que nous mettons à la disposition de notre réseau d'entreprises. Notre approche est claire : l'IA doit être utilisée là où elle crée une réelle valeur ajoutée, que ce soit par des gains d'efficacité pour nos courtiers ou par une amélioration sensible de l'expérience client. Les principaux domaines d'application sont la création automatisée de supports marketing, de textes de campagne et de contenus rédactionnels, ainsi que le traitement d'images assisté par IA - par exemple pour le homestaging numérique, la valorisation visuelle de photos immobilières, l'adaptation aux conditions météorologiques ou la retouche ciblée.

WOLFRAM GAST

Mais l'IA prend aussi de plus en plus d'importance dans la vente opérationnelle : de la création automatisée d'exposés à l'assistance dans la communication numérique avec les clients, en passant par le scoring intelligent des leads. En outre, nous utilisons des avatars basés sur l'IA dans la phase initiale du conseil, par exemple pour des formats de guides interactifs sur les thèmes de l'évaluation immobilière, du financement et du processus d'achat. Même la présentation personnelle des biens sur notre site web est désormais complétée par des avatars d'IA proches de la réalité et empathiques. Notre objectif est de ne pas considérer l'IA de manière isolée, mais comme partie intégrante d'un écosystème numérique qui associe décisions basées sur les données, communication personnalisée et excellence opérationnelle. Pour ce faire, nous misons de manière ciblée sur des cas d'utilisation pragmatiques et créateurs de valeur - tout en développant en permanence nos compétences technologiques et organisationnelles dans ce domaine.

Pouvez-vous citer des outils ou des services concrets basés sur l'IA qui ont déjà été mis en œuvre avec succès dans votre entreprise ?

DURMUS AVCI

Actuellement, nous travaillons sur toute une série d'applications basées sur l'IA, que nous développons pas à pas et intégrons dans notre travail quotidien. Nous adoptons délibérément une approche itérative : nous commençons par des cas d'application concrets, développons les premiers prototypes et les testons à petite échelle. Le feed-back de nos partenaires indépendants et de nos clients est continuellement pris en compte dans le développement. Nous utilisons déjà, entre autres, des optimisations d'images basées sur l'IA pour les photos de biens immobiliers, des contenus automatisés pour nos canaux de médias sociaux ainsi qu'un service de dialogue basé sur l'IA qui répond aux questions fréquentes lors du premier contact. De plus, nous utilisons les premiers avatars IA qui créent des exposés vidéo et fournissent des informations de base sur l'évaluation et le financement. La génération automatisée de textes pour les exposés et le lead scoring assisté par IA font désormais aussi partie de notre quotidien. Une nouvelle fonction d'IA que nous utilisons transforme déjà une seule photo en une courte vidéo immobilière - parfaitement optimisée pour une utilisation sur les plates-formes de médias sociaux.

Quel a été le plus grand défi de la mise en œuvre jusqu'à présent ?

WOLFRAM GAST

La valeur ajoutée pour nos clients est au cœur de notre développement numérique. Les nouvelles technologies ne doivent pas seulement optimiser les processus, mais aussi permettre un conseil plus personnalisé, plus efficace et plus fiable - tout au long du processus de placement. Le plus grand défi réside dans l'intégration intelligente de nouvelles solutions dans les structures existantes. Outre les exigences techniques, il s'agit avant tout de créer une acceptation au quotidien et d'offrir un véritable soutien aux équipes internes et aux professionnels de l'immobilier indépendants. C'est pourquoi nous misons sur une approche incrémentielle plutôt que sur une introduction immédiate à grande échelle. Grâce à des itérations rapides, des tests pratiques et un développement ciblé, nous ne faisons évoluer les produits numériques qu'une fois qu'ils sont arrivés à maturité et ont été testés dans la pratique. Fidèles à la devise "Intégrer, c'est innover", nous intégrons les nouvelles technologies au plus près du quotidien des courtiers - pour des solutions pratiques, cohérentes et pérennes.

Où voyez-vous la plus grande valeur ajoutée de l'automatisation par l'IA - plutôt dans l'augmentation de l'efficacité ou dans la fidélisation des clients ?

WOLFRAM GAST

Les deux sont étroitement liés - et c'est précisément là que réside notre valeur ajoutée stratégique. Notre objectif principal est d'offrir à tout moment le meilleur service possible aux propriétaires et aux acheteurs. Nous orientons toutes nos actions dans ce sens. En tant que moteur de l'innovation numérique dans le segment premium, nous souhaitons établir de nouvelles normes tout au long du parcours client. En termes d'augmentation de l'efficacité, l'intelligence artificielle nous aide à optimiser les processus internes de manière ciblée et à affecter les ressources là où elles apportent une réelle valeur ajoutée. Les tâches de routine telles que la rédaction de textes d'exposé, le traitement des images, le premier conseil ou la qualification des leads peuvent être sensiblement simplifiées grâce à l'automatisation. Cela libère les courtiers - qui peuvent ainsi se concentrer sur leurs compétences clés : le conseil personnalisé, l'évaluation de cas individuels complexes et l'établissement de relations de confiance avec les clients.

DURMUS AVCI

Parallèlement, l'IA recèle un énorme potentiel en matière d'acquisition, de fidélisation et de transaction des clients. Les services numériques avec disponibilité en temps réel, les recommandations personnalisées, les conseils basés sur l'IA ou les avatars virtuels garantissent une expérience client moderne, fluide et très pertinente - sur tous les canaux. Les clients obtiennent ainsi plus rapidement les informations précises dont ils ont besoin - et ce, à un niveau de service qu'ils perçoivent comme individuel, de qualité et moderne. La plus grande valeur ajoutée résulte en fin de compte de la combinaison des deux dimensions : L'efficacité d'une part et la différenciation par une meilleure expérience client d'autre part. Dans ce contexte, l'IA n'est pas une fin en soi, mais un instrument permettant de combiner intelligemment les deux - et de garantir ainsi des avantages concurrentiels à long terme.

Dans quelle mesure vos partenaires de licence indépendants sont-ils ouverts à l'utilisation de l'IA ?

WOLFRAM GAST

Comme nous nous occupons intensivement de la numérisation et de l'innovation technologique depuis plusieurs années, nous constatons aujourd'hui dans notre réseau une grande ouverture vis-à-vis des applications de l'IA. Les résistances classiques, telles qu'elles apparaissent souvent lors des processus de changement, ne sont pratiquement plus perceptibles - notamment parce que nos partenaires agissent en tant qu'entrepreneurs indépendants et apportent un état d'esprit correspondant, marqué par l'esprit d'entreprise et ouvert au changement.

DURMUS AVCI

C'est vrai, les experts immobiliers de VON POLL IMMOBILIEN reconnaissent de plus en plus clairement la valeur ajoutée concrète des outils basés sur l'IA : ils augmentent l'efficacité, soulagent au quotidien et offrent de réels avantages dans l'acquisition de propriétaires ainsi que dans le processus de vente. L'IA n'est pas perçue comme une technologie abstraite, mais comme un outil pratique ayant une influence directe sur le succès. De nombreux partenaires font partie des "early adopters", tandis que d'autres les suivent de manière ouverte et pragmatique. De nombreuses approches d'optimisation proviennent en partie de notre réseau direct. Nos partenaires indépendants nous envoient régulièrement de nouveaux outils numériques qu'ils ont découverts ou testés.

Mais y a-t-il eu ou y a-t-il des réticences, et comment les gérez-vous ?

WOLFRAM GAST

Bien sûr, il y a aussi quelques voix sceptiques. Celles-ci prennent volontairement la place chez nous pour suivre les nouveaux développements d'abord dans une perspective d'observateur. Comme nos partenaires agissent en tant qu'agents commerciaux indépendants, ils décident de manière autonome si et quand ils souhaitent utiliser de nouveaux outils. Notre approche du changement est basée sur l'inspiration, la valeur ajoutée tangible, les histoires de réussite et l'applicabilité concrète. Cette attitude fait en sorte que les nouvelles technologies ne sont pas seulement introduites dans le réseau, mais que leurs avantages sont reconnus, utilisés activement et recommandés.

Pouvez-vous nous dire quels autres services ou fonctions basés sur l'IA sont prévus ?

DURMUS AVCI

Nous développons actuellement plusieurs fonctions basées sur l'IA qui vont au-delà de l'automatisation classique. Nous nous concentrons en particulier sur le domaine de l'IA agentique - des systèmes d'IA qui ne se contentent pas de réagir aux questions, mais qui agissent de plus en plus de manière autonome, établissent des priorités et apportent un soutien proactif. Nos avatars IA personnels, en particulier, seront nettement plus performants à l'avenir. Ils ne se contenteront pas de fournir des informations, mais seront également en mesure d'engager un véritable dialogue à valeur ajoutée avec les propriétaires et les acheteurs - par exemple sur des sujets tels que l'évaluation, le financement, la décision d'achat ou l'accompagnement à la vente.

WOLFRAM GAST

Exactement, et parallèlement, nous travaillons à accompagner les propriétaires de manière encore plus ciblée dans la phase de décision précoce avec des services basés sur l'IA. Des exemples possibles sont les recommandations basées sur les données, les aides interactives au conseil ou les prévisions de vente personnalisées. Pour les acheteurs potentiels également, les possibilités de s'orienter numériquement, rapidement et précisément seront encore élargies.

DURMUS AVCI

Enfin, nous nous concentrons également sur la numérisation interne au siège de VON POLL IMMOBILIEN. Nous y encourageons de manière ciblée l'utilisation de l'IA par les collaborateurs permanents - par des formations, des coachings et des cas d'utilisation concrets tirés du quotidien. Notre objectif est d'augmenter considérablement la compréhension et la compétence d'utilisation de l'IA. En effet, ce n'est que lorsque nos équipes reconnaissent les potentiels et utilisent activement l'IA dans leurs activités quotidiennes que nous pouvons concevoir des processus plus intelligents, plus rapides et de meilleure qualité. Notre objectif à long terme est de renforcer le savoir-faire en matière d'IA dans toute l'entreprise, tant au siège que dans le réseau, afin de porter l'efficacité, la force d'innovation et le centrage sur le client à un niveau supérieur.

Pour parler franchement : L'IA redéfinit-elle le métier de courtier dans les années à venir ?

WOLFRAM GAST

Oui, le rôle des sociétés de courtage va sensiblement changer dans les années à venir - même si ce n'est pas dans le sens d'un bouleversement complet, mais d'une nette évolution. L'intelligence artificielle ne remplacera pas le métier d'agent immobilier, mais le réorientera. Les processus seront plus automatisés, l'accès aux informations sera plus transparent pour les clients et les décisions basées sur les données deviendront une évidence.

DURMUS AVCI

Je suis du même avis : à l'avenir, les sociétés de courtage devront se différencier davantage par leur compétence en matière de conseil, leur empathie et leur pertinence personnelle, c'est-à-dire précisément les domaines dans lesquels la qualité humaine reste indispensable. Parallèlement, on attend d'elles qu'elles offrent des services numériques de haut niveau. Les aides à l'évaluation basées sur l'IA, les exposés virtuels, les assistants de décision interactifs, la communication personnalisée et même le conseil numérique par avatars deviennent la norme.

WOLFRAM GAST

En fin de compte, le courtier du futur sera donc plus un conseiller numérique et un résolveur de problèmes guidé par les données qu'un simple intermédiaire. Il utilisera de manière souveraine des outils basés sur l'IA afin d'assister les clients de manière plus efficace, plus rapide et plus ciblée, aussi bien du côté des vendeurs que des acheteurs. Une réorientation stratégique des sociétés de courtage est donc indispensable : La compétence technologique, l'infrastructure numérique et la formation continue sont tout aussi déterminantes pour le succès que la capacité à établir de véritables relations et à créer la confiance. Ceux qui parviennent à combiner intelligemment la haute technologie et le high touch resteront pérennes, même dans un environnement de marché marqué par l'IA.

Merci beaucoup, Wolfram Gast et Durmus Avci, pour cet entretien intéressant.

En cliquant sur ce lien, vous pouvez visionner une présentation personnelle d'un objet à l'exemple d'une villa exclusive avec vue sur le lac par l'avatar IA de Wolfram Gast. Cliquez sur le bouton Play en haut à droite de la vidéo de l'IA Highlight : https://www.von-poll.com/de/expose/starnberg/villa-vivum--exklusive-neubauvilla-mit-seeblick-171001431697